Kunden kaufen Lösungen, keine Leistungen

Niemand sucht deine Leistung

Viele Unternehmen beschreiben auf ihrer Webseite ausführlich, was sie anbieten. Das ist verständlich, schliesslich kennen sie ihre eigenen Leistungen bis ins Detail. Für potenzielle Kunden steht jedoch meist etwas anderes im Vordergrund. Sie möchten ein Problem lösen, einen Aufwand reduzieren oder ein bestimmtes Ziel erreichen.

Wer nach einem Treuhänder sucht, interessiert sich selten für die Buchhaltung selbst. Wer einen Reinigungsdienst beauftragt, sucht nicht nach Reinigungsmethoden als Leistung. Und wer einen Sicherheitsdienst kontaktiert, möchte nicht in erster Linie über Kontrollgänge sprechen. Im Zentrum stehen vielmehr geordnete Finanzen, saubere Büroräume oder der Schutz von Mitarbeitenden und Infrastruktur.

Genau deshalb lohnt es sich, Angebote nicht nur über die Leistung zu definieren, sondern über die Situation, in der sich potenzielle Kunden befinden.

Beginne beim Problem

Ein guter Ausgangspunkt für jede Angebotsseite ist die Frage, weshalb ein Kunde überhaupt nach dieser Leistung sucht.

Wer Elektroinstallationen anbietet, verkauft nicht einfach Kabel, Leitungen und Schalter. Kunden möchten, dass ihre Gebäude zuverlässig funktionieren und sie sich keine Gedanken über die Stromversorgung machen müssen.

Dasselbe gilt für nahezu jede Branche. Die eigentliche Leistung ist oft nur das Mittel zum Zweck. Entscheidend ist die Herausforderung, die damit gelöst wird.

Wer diese Herausforderung anspricht, holt potenzielle Kunden deutlich früher ab als jemand, der lediglich eine Liste von Dienstleistungen präsentiert.

Beschreibe das gewünschte Ergebnis

Viele Angebotsseiten erklären sehr detailliert, was gemacht wird. Häufig fehlt jedoch eine Erklärung, weshalb das für den Kunden überhaupt relevant ist.

Menschen treffen Kaufentscheide meist aufgrund des erwarteten Ergebnisses. Sie möchten ein Problem lösen, ein Ziel erreichen oder eine Verbesserung erzielen. Die eigentliche Leistung ist dabei oft nur der Weg dorthin.

Wer Angebote formuliert, sollte deshalb nicht nur beschreiben, was gemacht wird, sondern auch aufzeigen, was sich dadurch verbessert. Je klarer das gewünschte Ergebnis kommuniziert wird, desto einfacher können potenzielle Kunden den Nutzen eines Angebots einschätzen.

Sprich die Sprache deiner Kunden

Viele Unternehmen verwenden auf ihrer Webseite dieselbe Sprache, die sie intern oder im Berufsalltag verwenden. Das führt oft dazu, dass Texte zwar fachlich korrekt, für Aussenstehende jedoch unnötig kompliziert sind.

Begriffe wie Prozessoptimierung, Systemintegration oder digitale Transformation mögen innerhalb einer Branche selbstverständlich sein. Kunden formulieren ihre Herausforderungen jedoch meist deutlich einfacher. Sie möchten Zeit sparen, Fehler vermeiden, Kosten senken oder effizienter arbeiten.

Deshalb lohnt es sich, aufmerksam zuzuhören. Kundengespräche, Telefonate oder E-Mails liefern oft die besten Formulierungen für Angebotsseiten. Wer die Sprache seiner Kunden übernimmt, wird schneller verstanden und wirkt gleichzeitig näher an deren Alltag.

Anstatt Fachbegriffe in den Vordergrund zu stellen, hilft es oft, Herausforderungen und Ziele so zu beschreiben, wie sie von Kunden selbst formuliert werden. Dadurch werden Angebote verständlicher und wirken relevanter.

Zeige den Nutzen

Eine hilfreiche Übung besteht darin, jede Leistungsbeschreibung kritisch zu hinterfragen. Frage dich, weshalb eine bestimmte Leistung für den Kunden überhaupt relevant ist.

Viele Unternehmen beschreiben sehr genau, was sie tun. Deutlich seltener erklären sie, welchen konkreten Nutzen ihre Kunden daraus ziehen. Dabei ist genau das oft der entscheidende Punkt.

Der Nutzen ist häufig deutlich interessanter als die Leistung selbst. Wer diesen sichtbar macht, hilft potenziellen Kunden dabei, den Wert eines Angebots besser einzuordnen und schneller zu erkennen, weshalb es für ihre Situation relevant sein könnte.

Weniger «wir», mehr «du»

Viele Angebotsseiten handeln vor allem vom Unternehmen selbst. Sie beginnen mit Formulierungen wie «Wir bieten», «Wir entwickeln», «Wir planen» oder «Wir liefern».

Natürlich sollte erklärt werden, was das Unternehmen macht. Gleichzeitig lohnt es sich, darauf zu achten, wie oft der Kunde tatsächlich vorkommt. Schliesslich besucht niemand eine Webseite, um mehr über die internen Abläufe eines Unternehmens zu erfahren. Besucher möchten herausfinden, ob ein Angebot zu ihrer Situation passt und ihnen weiterhilft.

Deshalb wirken Texte oft überzeugender, wenn sie stärker auf Herausforderungen, Ziele und konkrete Vorteile eingehen. Das Unternehmen bleibt wichtig, rückt aber etwas in den Hintergrund.

Gute Angebote beginnen beim Kunden

Wer Angebote formuliert, betrachtet sie zwangsläufig aus der eigenen Fachperspektive. Genau darin liegt oft die grösste Herausforderung. Was für Anbieter selbstverständlich erscheint, ist für Kunden häufig zweitrangig.

Deshalb lohnt es sich, bei jeder Angebotsseite einen Schritt zurückzutreten. Sprich nicht zuerst darüber, was du machst. Sprich darüber, welches Problem du löst, welches Ziel erreicht werden kann und weshalb dein Angebot überhaupt relevant ist.

Dieser Perspektivenwechsel ist klein, hat aber oft einen grossen Einfluss auf die Wirkung einer Webseite. Denn am Ende kaufen Kunden selten eine Leistung. Sie kaufen die Lösung für eine Herausforderung, die sie beschäftigt.

Wenn du Unterstützung bei der Strukturierung deiner Angebote oder bei der Überarbeitung deiner Webseite suchst, unterstützen wir dich gerne dabei.